【视点】不是危言耸听，家电代理商面临死亡

【题记】

行业不怕明确的变革，最怕没有明确方向的拖着。犹如是温水煮青蛙，让代理商在不知不觉中就失

华亭||撰文

物联网对于传统来说意味着什么？就是意味信息的透明，物流的顺畅，层级的明确，节奏的加快等等。那么作为传统家电流通环节中，一直以来引以为傲的且作用巨大的代理商，在互联网大潮冲击下，已经有被革命的趋势。

等代理商恢复元气已经不可能

在家电发展历史上，代理商有着不可或缺的作用。可以说，没有家电代理商，就没有今天的家电市场的繁荣，也不会有家电产业的强大。代理商在家电发展历史上做出的贡献是不可磨灭的，特别是在发展初期，不仅是厂家寻找市场的触点，更是厂商在淡季时的蓄水池，也是厂家与市场的缓冲带。

当然，在代理商发展的历史进程中，也是经过大起大落的。时不时会因为市场发展阶段和市场环境变化，代理商也会受到一些冲击。不过，在以往的代理商被拍到沙滩上时，往往潮水一来，代理商就又活了过来。在这次之前的每一次，代理从低谷缓过劲来，总会比以前更具有活力。

但近年情况似乎不一样。代理商的日子已经非常难过，西部某代理商上年的代理销售额还在6千万元以上，而今年他代理品牌只给他下了1800万的任务。仅仅是原来任务的三分之一不到，可想代理商在品牌商的地位江河日下，

不过有很多代理商还在等待，他们不相信代理时代已经过去，还在苦苦煎熬中等待代理商好日子再次归来。不过，此一时彼一时，在进入互联网时代后，在信息透明化、物流顺畅化和服务到位化之下，再想代理商回归十年前的好日子已是难上加难。时代变了，元气能恢复吗？

时代已经逐步放弃传统代理商

进入21世纪10年代后，国内互联网飞速发展。作为新时代的生产工具的互联网出现，确实冲击改变着人们的思想和行为方式。特别是互联网带来的信息透明，物流顺畅，服务到位，对传统代理商的挑战巨大，甚至是颠覆了其存在的基础。

从改革开放初期到现在家电厂家，其成长壮大代理商起到了巨大的作用。如前面所说，一方面代理商利用在当地的人脉资源，使得厂家的产品能够即迅速又持久落地；另一方面代理商凭借在当地掌握的资源，在市场淡季时成为厂家产品的蓄水池。甚至，成为厂家融资的重要依托。

但是，进入互联网时代后，由于信息的高度透明化，厂家产品在各地落地已经不需要代理，直接就可以进入终端卖场或专卖店；由于厂家规模实力已经不比从前，加上物流便捷和在各地设立中转库等，代理商蓄水池的作用和价值已不大。

河南某家电经销商李鹏就认为，批发商作为家电渠道通路的中间环节，现在在厂家心中的地位已大不如从前。想做厂家的代理商人家都带搭不理，完全没有原来代理商令厂家敬畏的感觉，好像是我们代理商求着厂家一样。其实，这位很多经销商都有这样的感觉。这不是厂家不重视，而是时代放弃了代理商。

多渠道少环节模式最符合时代

渠道环节少、层级少，作为商家其实早就注意到。像苏宁、国美从批发商转型成为终端商，就是对时代要求变化敏锐的察觉到的。苏宁曾经是南京淮海路上的家电批发商，敏锐的洞察市场变化能力，让苏宁早早从2000年就开始转型，成就从2B端到2C的变革。国美与苏宁的走过的路基本相似。

而在，苏宁国美大连锁跑马圈地后，仍然有很多代理商在厂家支持下，继续延续着代理制渠道模式。不过对代理做了细化管理，基本上都是从全国或区域的大代理向各地的小范围代理发展，但就是这样的改良显然还是不能满足时代进步和市场需求。

当然，各个家电厂家的情况不一样！有些厂家原本就对代理商依赖程度不高，减少代理层级十分简单。但对于那些依赖代理商程度较高的厂家来说，也是对代理商难以割舍。从感情上来说不愿意放弃，但市场又需要少环节的快捷节奏，减少代理层级是必然趋势。

实际上，现在厂家都是在布局直营商，将流通的环境尽量减到最少。这个变革过程中，被抛弃或者说受伤的就一定是原来的代理商。不过这是一个历史进程，需要一定时间的渐变，但最终这一环节能不能承受住时代变革，谁现在也说不清楚。

其实，行业不怕明确的变革，最怕没有明确方向的拖着。犹如是温水煮青蛙，让代理商在不知不觉中就失去了价值，最终死亡。问题是代理商还在期盼市场有所转机，能够重新上岸。但是，时代变了，观念变了，环境变了，期待代理商还有岸可以上！

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